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万亿服装定制市场 不会打败ZARA和优衣库?

  “东哥的衬衫在腋窝处绷了起来,马爸爸多年以来衬衫如道袍一般,‘鸿t’教主领口处总是系不上,‘段子手’罗永浩的肩缝永远偏离肩膀等等……”量品定制的创始人虞黎达指着各位大佬的照片说,“当然,我自己在选择衬衫时也存在各种不合身的问题。”

  在纺织服装领域拥有近20年经验的虞黎达,看到这些痛点后,毅然决定创立量品定制,为男士上门量体定制服装。

  据了解,定价为399、499的量品定制衬衫生产成本为40%,倍率仅为2.5倍,而传统的成衣行业,倍率均在8-12之间,尽管倍率最低的优衣库,也只达到3倍而已,量品定制远远高于传统成衣行业。

  高倍率并没有换来服装行业的高利润,从各大服装品牌的财报中能够看出,赚到钱的品牌商极少,报喜鸟去年亏损两个亿,美邦净利润率为负数。“中国的零售效率太低” ,虞黎达一针见血地说,“渠道费用,库存都是大问题。”

  而根据公开报道,2017年5月量品的月销售破15000单,客单价在499元左右,年销售额将在万亿级别。

  “这就是C2M(Customer to Manufactory)的优势,取消了中间环节,不是要求零成本,而是可以做到零库存,并且按需生产。”量品的创始人虞黎达介绍,这就是为什么量品融资数轮,但前两轮的融资钱都放在银行帐上一分没动过的原因。

  一件衬衫的故事

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  大学毕业后,虞黎达就进入了纺织服装领域,为POLO、阿玛尼等国际大品牌企业做贴牌加工衬衫,据虞黎达回忆,“中国出口1.25亿衬衫能换一架飞机,我用20年青春年华替中国买回八架飞机,这挺可悲的。现在我十亿件衬衫不做了,我只做一个定制衬衫,而不是在场商场里的成衣。”

  确定了创业目标后,2015年底,一边工作的虞黎达,一边策划他的首批用户。他邀请了几十位同学在线上下单体验399元的定制衬衫,到了第二个月,依靠口碑传播,量品的订单量翻了一倍多,6个月之后的订单量已经突破了1000单。“2016年4月份我将上个企业股票退掉,工作辞掉,全心投入这件事情。”

  订单量的迅速增长,验证了C2M模式的认可和定制市场的无限可能,即按照消费者自身的条件和需求进行生产。虞黎达认为这种模式将引发服装行业的“质变”,改变最底层的商业逻辑。

  “从线下开店,到电商把实体店放在网上,这样的模式底层逻辑没有变化,最后衣服做出来,只是说店开在淮海路上,实体店铺还是网上。”虞黎达认为,“通过一个柔性供应链的打造从工厂直达消费者,没有任何中间环节,没有库存,才是商业模型的改变。”

  “而且这种改变将会使得这个行业产生一个效率的极大提升飞速提升,不是20%、30%,而是20倍30倍地提升,这才是一个真正的商业逻辑改变。”

  而量品的商业模式即是,消费者通过线上下单,由量品专业培训的量体师上门量体,再将数据回传给工厂,工厂单独打板定制服装,通过15天后再交付给用户。

  虞黎达认为C2M模式之所以可以成立,依托于移动端支付数据和互联网基础设施,这在帮助搜集消费者真实需求起到重要环节。通过数据将需求和订单,将柔性供应链做出来。

  整个流程不仅重构服装产业链,从工厂直达消费者,去除中间环节,也摆脱了库存的困扰,另外可以实现按需生产。同时解决了传统品牌服装一年最多迭代两次的痛点,C2M模式将服装直接供给给消费者,每个星期可以完成迭代,而综合下来一年可以迭代52次。

  C2M对消费者的意义。我们解决了消费者个性化需求的痛点,真正地做到了定制化和专业化消费。C2M的模型就是为了帮助消费者实现这一消费升级的需求。

  虞黎达认为,私人定制不仅仅体现在产品上,还体现在服务上。因此,量品采用在各个城市开通城市合伙人来拓展覆盖范围,城市合伙人负责用户数据收集,再搭配一位经过培训的量体师来进行量体 ―― 平均一个城市大概一个合伙人+一个量体师就可以搞定。目前量品对量体师的培训方式是:对量体师进行1 天的培训,培训后就可以上岗。

  在城市拓展上,量品前期需要城市合伙人来募集大概200-300个种子用户解决冷启动问题。然后总部通过统一媒体渠道进行品牌拓展,吸引更多用户。虞黎达透露,一个城市有600-1000个用户时,就可以形成自运转了。

  一天一万件,成本生产效率地域规模化生产

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  作为定制,量品的扩张依然需要克服市场的疑虑,一方面是499元真的可以定制好衬衫吗?尽管没有渠道的成本压力,又是如何解决成本生产效率问题呢?

  对此,虞黎达给出一个关键名词叫做“产品定义权”。一件衣服是由什么组成的?

  第一是工艺决定。量品做的就是全棉免烫产品,每一个产品上都有骨架,做完以后这件衣服可以洗三次以后晾干不皱的工艺,这是由量品定义。

  第二个定义是个性化的选项。量品提供白钮扣,黑钮扣,塑料钮扣的选择,刺绣你可以选,但是一定要在袖口的位置,这些在系统里是下拉式可选项菜单。

  第三个是面料,也就是BOM。原材料组成,目前有80块面料,还有辅助的,这些个性化选择成原材料可能有10万种变化,一开始订单量很小的时候,由于供应链组装选择链太多,造成工厂高成本的问题。

  “当掌握‘产品定义权’的时候,工艺就决定了设备,流水线有什么工位已经限定,量足够大,一天一万件并不是问题。我们统计分析过,定义399和499价格的时候,单月做1万件以内是亏本的,所以盈亏点定义为单月过1万件。”

  最后,虞黎达说,现在日本首富是优衣库,ZARA老板曾经登顶世界首富。但ZARA的“快速反应”没有办法解决供应链的库存问题,只能减少和尽量优化库存,只有C2M模型才能从商业模式底层彻底解决库存问题,这个模型一旦被打通,也许我们能打败ZARA和优衣库呢?

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